打造出色的供应商/代理商/咨询平台– Win Big Contracts

一滴智慧我们中有些人有机会向客户介绍我们的公司或服务。几乎我们所有人都有机会 坐在供应商和顾问的推销中。我有幸参加了至少75家供应商或顾问的演讲。 令人惊讶的是,他们多久成为一次悲伤的案例 原k .

由于很少有供应商在演讲后实际要求反馈,因此即使他们提出要求,实际上仍能得到任何反馈的供应商很少,这是我为获得下一份大合同应该采取的正确措施,或更确切地说是不采取行动的拙劣反馈。如果您认为这对您有任何价值,我会接受小装饰品作为交换。 :)

[虽然当您看完书后似乎还不喜欢它,而您是供应商/代理商/顾问,但这的确来自一个爱的地方–我想提供有用的反馈。虽然这些经历似乎是反常的,但事实并非如此。虽然这似乎很难,但我相信你’我会同意,较大的$$$值得付出额外的努力。]

#9有效管理时间:您可能需要很多说服力才能进入建筑物并进行宣传。现在您可能只有一个小时或更短的时间来进行宣传。您在会议室中可能有五到十名客户员工。请有效地管理您的时间。

我很惊讶供应商 30张幻灯片,这是流在80%的时间内的工作方式: 关于公司的前五张幻灯片’头半个小时涵盖了伟大 接下来的五个 twenty mins and then last 十分钟内二十张幻灯片。

这没有时间体面 了解您的能力,没有时间提出问题。

它显示出对客户的极大尊重’花费您的时间和金钱来满足您的所有需求,并在最后20分钟内提出问题。

#8每小时最多12张幻灯片:即使对我来说,这也是一件非常困难的事情,即使是对我来说也是如此。但是我可以’不要想出一种更好的方法来强制评估您的核心价值主张,并启​​动您赢得合同所需的那种对话。建议的电话号码包括您的简介幻灯片和客户列表。

这个数字还鼓励您弄清楚客户真正想要或关心的是什么。它要求进行预演 与您的电话/通话“sponsor”在客户公司中尽可能多地了解上下文,热键和问题,以便您实际上可以制作出他们所关心的12张幻灯片(如果可以将其摘下来,可以切掉其中一些幻灯片并进行真实的呼吸演示) 。

我知道这是一个微妙的平衡,因为您想告诉他们您想告诉他们什么。

# 7 您 r client does not care what you think of yourself:比推荐的音高更高的音高始于供应商“superstar” 前10分钟(通常是排名/头衔最高的人)称赞自己的个人资格,所隶属的组织,接受过采访的报纸,发表讲话的会议以及他们有五匹马的事实。

通常没有人在乎。而且您正在吃限时的食物。

如果您足够重要,请相信我,您的客户已经听说过您。

在您的背景上花费30秒,在公司历史上花费3分钟,如果客户需要,可以在演示后提供更多信息。继续介绍可为客户带来的好处,以及如何使客户疯狂地成功。

#6诚实对待自己的数字 (并回答棘手的问题):供应商– agency –咨询业务通常涉及陈述他们有多少客户,增长率是多少,预计的员工人数增长是多少,您拥有多少市场份额等。这听起来很明显,但是对于您的假设和背景来说是诚实而透明的。

您绝对希望遇到最好的情况。但是说您拥有98%的市场份额却没有说真的很me脚 这是市场份额 客户中只有女性员工,或者您的增长率为每年70%,但仅针对您的一个业务部门,或者您有9,000个客户,但没有说只有12个处于活动状态,等等。

请记住,任何一半体面的客户都会做很多参考检查,他们会’ll find out and you’ll look bad.

我们最近有人进来回答我们的棘手问题“你为什么失去最后三个客户”该机构给出了一个令人惊讶的诚实回答,并说了他们正在解决该问题。您敢打赌,我们将与该代理商合作。

#5确保您理解问题: 这是 您的受众群体对数字或问题的一般建议。等到提出问题为止,如果没有,请确保您理解’t,要求澄清,然后回答。

有两个很大的好处:1)它表明了您的想法清晰明了,即您要求上下文并且想做好理解所要求内容的工作。 2)这将确保您正确回答问题,并且您’ll look good.

因为通常供应商认为他们可以预料到问题,因此他们甚至在问题完成之前就已经开始演讲了1000次。

#4唐’t be a 混蛋:大多数供应商演示者都是销售人员,通常在其销售组织中较高。他们在狭小的空间里认识行业内的每个人,已经超出了每家公司的销售限额,并且成为Slick Wille先生或女士的化身。这给了他们淡淡的(或通常是一整面)傲慢的气息。

抵制成为一个混蛋的诱惑,如果你不喜欢’不知道您是否是一个混蛋,请对您所带的职位最低的人给予豁免权,并问他/她,他们会告诉您。

供应商/代理机构/顾问会定期进入,他们的竞争对手,他们的竞争对手的方法,他们的竞争对手的工具以及他们没有的竞争对手 ’不能和其他人相处等等。就好像他们可能因为某人/某事不好或更糟而使自己看起来不错。

我们最近有一个人进来,而其他供应商则不好意思,我们一直与之合作了几个月的顾问(以及我们喜欢的人),他抨击了两位备受推崇的行业专家(我们过去曾与之合作)。整个过程只有六分钟。

这个卖方人并不傻,他真的很聪明。但是他留下了不好的滋味,以至于如果我们能帮助的话,我们将永远不会与这家公司合作(现在和将来永远不会在雇用我或该房间中其他任何人的任何地方)。

即使你认为你是上帝’送给行业的礼物(这是真的),即使您认为自己是对的,其他人都是错的,也要运用基本的社交技巧,抵制这种冲动并不要’真是个混蛋。假设我们(潜在客户)亲自了解该行业中的所有供应商和人员,并且会受到攻击。

#3坚持不懈地专注于您的独特价值主张:以上内容之后的逻辑建议。记住我们不’不在乎你,我们不’t care how much of 你是专家。在整个宣传过程中,您应该不断坚持下去 您的公司,方法论,人员,流程如何为我们的客户提供独特的价值主张。记住,这一切都与我们有关。

使用现实生活中的例子,如果可能的话,将其与我们的公司和独特的业务联系起来,告诉我们为什么您比另一个人更好(不殴打另一个人),告诉我们如何赚钱,告诉我们如何赚钱为我们带来更多的客户和更快乐的客户。展示演示,给我们报告,分享行业比较,给我们参考。

在小时结束时,会议室中的大多数人都会记住关于您的一两个问题(因为您是否喜欢它,您和您的竞争对手在每个人为我们所做的事情上都有很大的重叠)。看看您要投球的甲板,有没有一件或最多两项可以帮助您脱颖而出的东西。您独特和特殊的价值主张是什么?

# 2假设您要向 smart people: 数量惊人的供应商/顾问将他们的市场定位于最低的公分母,更糟糕的是,他们认为他们正在向婴儿市场发展。错了根据谁在听您的声音,这似乎是在浪费时间,居高临下,愚蠢或您没有做完作业。

假设您向聪明的人展示,将确保您的音调是高质量的,将显示出与众不同,并且将向与您倾慕的人表示极大的尊重。 这意味着您将预见到棘手的问题并为他们做好准备(我必须承认 有罪恶的荣幸是将供应商停在甲板中间,问一个非常棘手的问题,看着他们完全偏离轨道,如果他们回到轨道上,有的话,通常表明他们在思考质量。

这里的一个小技巧非常有效。得到你的副总裁/首席执行官/大 有标题的人开始会议,设置上下文,然后 hand off the 向执行(智能)人员演示。看起来很愚蠢的是,对于每个有点深的问题,甚至是简单的问题,副总裁/首席执行官都会看着聪明的人(通常标题要小得多)。只要让他们展示详细的幻灯片,您’ll look good 演示将进行得更快。

#1记住客户不要’t 购买 software / services, they 购买 relationships:人类不’购买软件,或更糟糕的是,“solutions”。我们是社会人,即使在专业活动中,我们“buy”关系。有时候,您的软件多么出色(或您的成就和成就如何)并不重要。做好准备处理这个问题。

While we are indeed 购买ing software 要么 service we will be dealing with your company and its people and tech support and email and all things human. Show that you will excel at the social part and be a great relationship for us to have.

这意味着要友善,这意味着要带给我们我们想与之共事的员工,这意味着表明我们的敬业度不会是糟糕的初次约会,这意味着要迷人,并分享有关您如何为其他客户迈出新一步的真实故事。如果您的客户“likes”您,很可能最终会达成协议。

当然,这意味着如果您还获得合同也必须交付,但是如果由于您的软件或服务可能无法交付100%或更高的价格而导致颠簸,那么牢固的关系将意味着这种合作关系将继续存在。

和往常一样,这里是奖金推荐…….

#0承诺不足和超额交付: 我在沙特阿拉伯的DHL工作了几年,这对我们来说是一个非正式的座右铭。始终承诺并超额交付,您永远不会出错。

销售推销的趋势是过度承诺(每个人的答案“can you do this” is “yes”),因为您确实想赢得合同。但是对于长期的可持续参与,您必须在后袋中放一些东西,以吸引客户。承诺每天早上9点之前送达包裹,但每天早上8点30分派送包裹,您就有了终身客户。

我很想听听大家对这个清单的看法,特别是如果您是供应商。这对您有帮助吗?你已经这样做了吗?这感觉还真实吗?

我欢迎与我在上面展示过的相同水平的诚实(如果您希望匿名发表您的评论,这对这篇文章也可以,我保证会批准所有评论,但Viagra垃圾邮件除外)。请分享您的评论。

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评论

  1. 1

    阿维纳什

    幻灯片吗?即使我对主题充满热情,幻灯片也让我点头。他们只能设置场景,我建议不要超过3个!之后,如果可以'不能显示工作正常,则卖方不应't be there!

    克里斯
    http://www.sensorpro.net

  2. 2

    另一篇出色的文章Avinash!

    I'd更改幻灯片的顺序。演讲的前两分钟是人们“专注于”您所说的话。唐'不要在公司上乱花钱。

    您 '在那里提出一些建议,然后提出一些建议!告诉我,您的公司以后有多棒。至少你'd以绝对的新颖性价值排名第一。 :-)

    我什至会无视公司精神。一世'我们还没有听到与众不同的声音。一样老"insert name here"东东。等等。卓越中心。布拉布拉快速增长。等等。国际。等等。等等。等等。无聊

    从个人喜好来讲。如果你'是否想向技术受众出售技术产品?唐'不要让您的技术人员重新工作。带他们。 *特别*如果他们穿着破破的牛仔裤和粉红色'n green shirt. There'进行一次技术演讲会很烦人,没有人可以回答技术问题。您'现在浪费我的时间。这花了我的组织钱。悬而未决的直接问题变成:为什么*被*隐藏了技术人员's away????

    显然,推销不同的课程意味着规则会改变。唐'假设一个尺寸适合所有人!
    我写的是一个非常无聊的老调音监听器。 :-)

    史蒂夫

  3. 3

    像往常一样很棒。一世'曾经到过办公桌的各个角落:代理商,客户,供应商。目前,我'm a "vendor"

    我的反应:

    Hiring sales people is the most difficult task a 首席执行官 has, for the reasons you mentioned. New sales people/managers all want the crutch material which leads to many of these mistakes. Too often, that'市场营销给他们带来了什么。

    当许多这些供应商开始时,可​​能是"ceo" saying, "hey, look what we'我建了!帮我把它变得更好!"而且,她很可能专注于您的最初客户。销售人员没有'最初是他们遇到的问题'转售,因此难以接受。当前世界的快速增长要求在尝试扩展时进行所有更改。而且,销售是驱动规模的因素。根据我的拙劣经验,培训计划无济于事。营销人员专注于潜在客户开发,而销售经理(通常)比关系开发人员更了解管道管理。这样你就拥有了追逐的心态'我有经验。最好的建议是雇用关系人员,而不是软件销售人员,并让他们在潜在客户面前先吃掉狗粮。

  4. 4

    Ha –这应该在每个代理商手册中!

    我认为,各种类型的代理机构都可能会严重忽视给予客户拥有智慧和珍惜时间的荣誉,尤其是在获得信任和成功的浪潮时。

    抱歉,如果您已经指出了这一点(今天我有Excel的眼睛),但是如果我是一位被吸引的客户,我会'd真的想知道我遇到的人就是我'll have a relationship with. (You do mention lack of 技术s, as I say, bleary eyes!)

    在我的DM代理机构工作的日子过去了,大手笔进去,赢得比赛,然后将大部分工作交给初级团队和自由职业者,这很常见。如果赢得良好关系的潜在机会(而不是展示漂亮的图片)赢得了胜利,那么如果不遵循这种关系,就会背叛客户。

    一如既往的好,Vicky

  5. 5

    阿维纳什

    一如既往的出色。

    我要补充一点,在中途更改演示文稿的能力至关重要。我曾在许多供应商推销中,无法忽视供应商来谈论眼前的问题。他们被锁定在预编程的演示文稿中,并且在不慌乱的情况下无法与之不同。

    飞行,关闭投影仪并与潜在客户进行实际交谈的能力是带到桌面的关键技能。对我来说,它表明了立即解决问题的意愿,而不是经历"channels."

  6. 6

    大阿门当供应商以履历开始推销时,我特别感到恼火–他们的商学院,咨询经验等。老实说,我只关心您获得什么样的结果're going to bring me–and how soon you'重新获得它们。

    另一个奖励提示:供应商应尝试演示业务案例。让我的生活变得轻松。太多的销售人员过于害怕擅长进入并谈论实数。

    梅琳达

  7. 7
    雅克·沃伦(Jacques Warren) says

    天哪!我可以写一本关于演示过程中所有事情做错了事的书,其中几本列在您的excelletn帖子中…

    在过去的十年中,我已经纠正了许多其他问题,但是我仍然很难… shut up!

    感谢您的宝贵意见。

  8. 8

    好吧,因为你问过。

    我有四个幻灯片演示文稿。一张关于我公司的幻灯片,一张关于当前客户的幻灯片,一张关于方法论的幻灯片(我没有'尤其喜欢这样做,但每个人都想听听),以及一张成功的幻灯片。尽管我通常以评论结束一两个小时,但我认为我的时间花了很多,所以我从不花时间去演讲。"我们离开之前,你们是否想看看我们是谁?"除非也被迫,否则我从不介绍。

    I hate it when people sell at me and I love to 购买, so I assume that others feel the same way. (Not always a good MO but probably works well in this situation.) I learned a lot of what I know from 上 e of my customers (appropriately named Achieving Sales Results. Here is their white paper 上 how to 通过提问来结束更多销售)我不像ASR专家建议的那样问问题,但是我对提供免费建议非常好,而且它似乎总是可行。

    整个主题为我在峰会上的演讲提供了一些好主意。我们的行销人员和销售人员有时可能是混蛋,不是吗?

    但是关于最后一个主题Avinash,我仍在向您寻求建议。

    罗宾

  9. 9

    罗宾:很高兴这篇文章对您的演讲有所帮助,请告诉我是否有任何帮助。

    在"jerk"我的想法很简单(我不知道'认为任何特定的群体更像是一个"jerk" than others):

    1) 您 can never win by saying someone else is bad, you have to show in a compelling way you are good because you are unique / differentiated etc.

    2)听说过 业力 ? :)

    非常感谢您分享您的反馈意见,让您惊讶的是,您拥有四页的套牌(我希望您有这么出色的能力。)

  10. 10

    阿维纳什-

    一如既往的好帖子,似乎是每个人都应遵循的常识性最佳做法,但最终却被人们遗忘了…

  11. 11
    安德鲁 says

    关于#8…。考虑不使用幻灯片。作为一种文化,我们'我已经准备好期待幻灯片。不会'不使用PowerPoint是一个很大的惊喜吗?如果你'在工作中消磨时间,请查看Edward Tufte的工作。他关于Powerpoint为何不好的文章( 样品 )使用了一个清晰的示例"dangers"PowerPoint。或看看克莱夫·汤普森(Clive Thompson)'s 文章 , "PowerPoint Makes 您 Dumb."

  12. 12

    很棒的清单Avinash!在提出建议之前,应将其交给每个代表。

    实际上,您可以将列表精简为您使用的一句话:"记住,这一切都与我们有关。"如果更多的代表意识到'关于您的公司'向他们展示'd在他们的推销上要成功得多。

    另一个提示– don'为您开展任何业务'不符合或不符合'没有执行的资源。只是因为你'愿意提供,没有'并不意味着您应该浪费自己的时间。

  13. 13

    感谢您提供这样的常识和诚实的文章。

    我几乎同意你的一切've说过,并且可以记住一些简明扼要的死亡经验,这些经验是通过简报和供应商的混蛋行为来证明的。're saying.

    I think the most important point you make is about people 购买ing people and not 解决方案. In my experience this is true whatever you're 购买ing 要么 selling

  14. 14

    哇,每小时12张幻灯片听起来确实很有挑战性。它'有趣的是,当事情发生时,我们倾向于过度做事'没必要。我给的最后一个演示文稿在短短45分钟内至少有40张幻灯片… ouch

    我想这可以归结为仅突出我们服务产品的5-6个最重要的要点,然后让谈话来做剩下的事情。

    再次感谢伟大的帖子Avinash。总是很高兴阅读您的博客!

  15. 15

    我非常喜欢所有要点的呈现方式,如此简洁明了。我来自故事的卖方,想法真的引起了我的共鸣:)

    What I would really like to see is more elaborate success stories and principles that makes 供应商s tick !

    对本文和Avinash表示感谢

  16. 16

    Loic: 您 are right that it is a challenge to cut down the slides.

    尽管我的压力更多地在信息上。因此提出了一些重点信息。

    如果要在45分钟内完成40张幻灯片,那就可以了。大多数情况下,尽管此人进行了零研究并继续"slide puke"在客户身上,那永远是一场灾难! :)

    阿维纳什

  17. 17

    爱它。

    我完全不理解这个卖方/买方方程式的两面。我对这两者的经验都很少,但是更多的经验正在涌现,我非常感谢分享人生经验。有很多有用的事情要考虑。

    我将添加以下两件事::

    1)我有一位同事,他通常必须给类似的买方/卖方类型的商品's,但它们是内部的…当然,那是完全不同的环境…而且他越来越尝试不仅使用更少的幻灯片,而且仅使用带有图片的幻灯片。没有任何单词或数字。只是令人难忘的插图。不知道是否'的影响力很大,但我在此博客上的头脑和实践者中发现,有人可能会发现这个建议很有趣。

    2)在过去的几年中,我花了更多的时间在"techo"方面,咨询等,并且只是聆听来自销售领域的故事。它'令人震惊。他们不'不知道产品,他们不知道'跟进关系– they do what's mentioned above –出售产品,将其交给内部团队,再也不回头。和他们 (&公司)想知道为什么'迅速失去市场份额和客户。它'绝对令人困惑。

    再次感谢Avinash,以及所有评论者。

  18. 18
    格雷格·米利特斯 says

    在业务中,您只需要记住所有内容;要有条理和坚定地做出决定,但要双方都考虑。

  19. 19
    斯嘉丽·德·库尔西耶 says

    精彩的帖子,感谢您分享您的想法!

    对于诚实,我完全同意。人们可以闻到一英里外的BS气味,并会自动在您的名字上打上一个黑标,但是很多人似乎一想到就忘记了'重新尝试进行销售。当然,哪一个可以说是忘记任何事情的最糟糕的时刻;)

  20. 20

    8号在现场–太多的幻灯片,人们陷入分析瘫痪!

    专注于您的讲话,并使用幻灯片中的重要提示– The slides don't sell the client – you do!

    -RJ

引用

  1. […]
    5)诚实

    这个秘诀是如此强大,令人恐惧。太多的人向潜在客户承诺世界。通过向他们讲真话并以现实的方式说话,使他们升到堆顶。在追逐彩虹和童话故事几个月后,我已经吸引了许多客户,他们要求一种适合他们的营销策略的现实策略。在承诺与超额交付之间,您会做的很好。
    […]

  2. […]
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